Objectiu
es desenvolupa el procés comercial i el pla de
màrqueting, s’analitzen els perfils dels clients i les tècniques d’atenció al
client i es detallen les diferents accions sobre les quatre variables del màrqueting:
descripció del producte, determinació del preu, selecció del canal de
distribució i desglossament de la promoció.
Continguts
|
Procés
de l’activitat comercial de l’empresa.
Perfil
de clients.
Tècniques
d’atenció al client.
Previsió
de vendes.
El
pla de màrqueting:
Productes
i serveis de l’empresa. Gamma, línia, marca, diferenciació del producte.
Política
de preus. Factors que influeixen en el preu i estratègies per determinar-lo.
Polítiques
de promoció i comunicació.
Canals
de distribució.
|
Criteris
d’avaluació / Estàndards d’aprenentatge
avaluables
|
1.
Desenvolupar la comercialització i el màrqueting dels productes o serveis de
l’empresa.
1.1. Analitza el procés de
comercialització dels productes o serveis de l’empresa.
1.2. Explica les característiques
dels clients potencials de l’empresa i identifica el comportament dels
competidors d’aquesta empresa.
1.3. Aplica processos de comunicació i habilitats socials en situacions
d’atenció al client i en operacions comercials.
1.4. Fa una previsió de vendes a curt i a mitjà termini emprant un full de
càlcul.
2.
Fixar els preus de comercialització dels productes o serveis i comparar-los
amb els de la competència.
2.1.
Reflexiona sobre les diferents estratègies de preus que s’han de seguir
tenint en compte les característiques del producte o servei i argumenta sobre
l’establiment del preu de venda.
3.
Analitzar les polítiques de màrqueting aplicades a la gestió comercial.
3.1.
Elabora un pla de mitjans en què descriu les accions de
promoció i publicitat per atreure els clients potencials, amb especial
referència a les accions per a dispositius mòbils i Internet.
3.2. Valora i explica els diferents
canals de distribució i venda que pot emprar l’empresa.
|
Pla de marqueting
Document que fixa l’estratègia de marqueting de l’empresa
i que determina la seva forma i el seu cost d’aplicació. El seus apartats són:
Descripció del producte o servei
El projecte cerca cobrir una necessitat básica i
ampliada.
Descripció del producte o servei
1.
Tipus de productes i atributs principals
2.
Característiques tècniques que ha de
presentar
3.
Elements que el formen i accesoris que el
poden millorar
4.
Necessitats que cobreix i de quina forma les
satisfà
5.
Existència de productes substitutius i
complementaris
6.
Normativa legal que afecta a la seva
producción i comercialització
Un cop desenvolupada la idea del nou producte, es el
momento de tirar-lo endavant
Descripció del mercat
1.
Descripció de l’entorn social, econòmic i
polític
2.
Quantificació i localització de la demanda
3.
Determinació dels hàbits de consum
4.
Descripció de les possibilitats
d’aprovisionament
Caracterització de la competencia
Elecció de les estratègies del màrqueting –mix
Cost, avaluació i control
Criteris d’avaluació:
1. Desenvolupar la comercialització
i el màrqueting dels productes o serveis de l’empresa.
1.1. Analitza el procés de
comercialització dels productes o serveis de l’empresa.
Estudiar el cicle de vida del
producte.
En l’etapa de llançament tenim
que:
1. Concepció del producte
2. Desenvolupament tècnic: anàlisi
dels costos internes segons les característiques del producte
3. Valoració comercial del producte:
proves de producte (envasos,...) i prova de mercat.
4. Llançament comercial: Marqueting
operatiu (marqueting mix)
1.2. Explica les característiques
dels clients potencials de l’empresa i identifica el comportament dels
competidors d’aquesta empresa.
Descriure el tipus de clients.
Clients potencials, objectiu i
reals.
Competència.
Quantificar el nombre de clients.
Espai de referència i atributs.
1.3. Aplica processos de comunicació i habilitats socials en situacions
d’atenció al client i en operacions comercials.
1.4. Fa una previsió de vendes a curt i a mitjà termini emprant un full de
càlcul.
El preu és el valor
monetari d’un producte que iguala la satisfació del comprador amb la
rendibilitat del venedor. Per fixar el
preus:
Anàlisi dels objectius
estratègics de l’empresa. Per exemple: supervivència, creixement ,
lideratge,...
Valoració dels elements
condicionants.
1.
El marc legal (preus màxim o mínims)
2.
El nivell de competencia i ubicació.
3.
L’estructura de la demanda
4.
L’etapa del cicle de vida del producte
5.
Estructura dels costos de producció
6.
La situació socioeconòmica
7.
Productes substitutius i complementaris
Elecció del procediment
de fixació de preus
1-
Basats en el cost tenim dos tipus:
Cost més marge: es calcula el cost unitari del
producte i s’aplica el marge comercial.
Preu unitari
= Cost unitari x (1 + marge(%))
Preu objectiu. Determina el preu necessari per
obtenir un benefici determinat.
P = cost variable unitari + (CF +B/Q)
2-
Basats en la competència
Es fixa el preu en funció de la competència. Aquest pot
ser similar, primat (superior) o descomptat (inferior)
3-
Basats en els clients (recorda els preus són
comparatius)
Preus diferenciats: tenim per a un
mateix producte els preus són diferents segons el tipus de clients.
Exemples:
Preus amb descompte
Ofertes
Rebaixes
Preus ètics
Preus psicològics: es fixa el preu en
la percepció que la demanda té del producte.
Preu habitual: el preu no es mou sinó la qualitat del
producte
Preu rodó: S’arrodoneix cap a munt, intenta donar imatge
de producte
Preu imparell: es posen decimals per tal que el preu no
sigui rodó. Transmet la sensació de més barat.
Preus per línies de productes: es fixa per a tots
els productes d’una línia en compte de producte a producte.
Preu de paquet. El preu conjunt és més baix que la suma
de les parts.
Preu de producte captiu. Es fixa un preu molt baix a un
producte associat a un altre, estimulant la demanda del segon.
Preu únic: el mateix preu per a tots els productes de la
línia.
Distribució
La distribució té com a objectiu posar a disposició de
l’usuari la quantitat de producte necessària en el lloc adequat i en el temps
just.
Canals de distribució o intermediaris (agents comercials,
majoristes o minoristes)
Tipus de canals
Segons el nombre de intermediaris: directe, curt, llarg o
molt llarg.
Comunicació
Totes les activitats que preten transmetre informació del
venedor al comprador referent al producte o a l’empresa per estimular la
demanda.
Directe: Venda personal i Màrqueting directe
Indirectes: Publicitat (segons el mitja que fèiem servir)
Relacions publiques
Merchandising. Conjunt d’accions de marqueting que
publicita els productes en el propi punt de venta
Atenció al client.
